Penjualan mobil nasional kembali bergerak naik, dan gelombang permintaannya tidak berhenti di diler. Data Gaikindo mencatat distribusi mobil dari pabrik ke diler sepanjang Januari–Oktober 2026 mencapai 760.476 unit, tumbuh 19,7 persen dibanding periode yang sama tahun lalu. Bagi pelaku usaha, angka itu bukan sekadar statistik industri: setiap unit yang keluar dari diler akan menciptakan kebutuhan suku cadang, aksesori, oli, dan jasa perawatan selama bertahun-tahun berikutnya.
Di sisi lain, Kementerian Perindustrian memperkirakan pasar aftermarket otomotif Indonesia sudah bernilai lebih dari Rp70 triliun dan diproyeksikan tumbuh 5–6,5 persen per tahun hingga 2032. Artinya, ada dua mesin permintaan yang berjalan bersamaan: kendaraan baru yang terus bertambah, dan kendaraan lama yang tetap butuh perawatan. Inilah celah yang bisa diisi supplier, distributor, maupun reseller komponen.
Pasar mobil 2026: angka yang perlu dicatat supplier
Selain total 760.476 unit wholesales, penjualan ritel Januari–Oktober 2026 tercatat 758.653 unit atau naik 14,9 persen. Pada Oktober saja, wholesales mencapai 81.482 unit dan ritel 82.429 unit, masing-masing tumbuh sekitar 10 persen dibanding Oktober 2025. Gaikindo menargetkan 850.000 unit tahun ini, sementara proyeksi di lapangan bahkan menyebut angka 900.000 unit jika tren dua bulan terakhir terjaga.
Komposisi mereknya juga penting untuk keputusan stok. Toyota memimpin dengan 221.358 unit (pangsa 29,1 persen), diikuti Daihatsu 123.214 unit (16,2 persen), Suzuki 59.328 unit (7,8 persen), Mitsubishi Motors 52.153 unit (6,9 persen), dan BYD 50.366 unit (6,6 persen, data Januari–September 2026). Menyediakan part untuk merek-merek inilah yang paling cepat mendatangkan repeat order dari toko onderdil dan bengkel.
1. Pilih satu ceruk, bukan semua jenis part
Kesalahan pemula biasanya ingin menjual semua komponen sekaligus. Modal habis di variasi stok, padahal tidak ada satu pun kategori yang benar-benar kuat. Pilih satu ceruk lebih dulu, misalnya fast moving parts (oli, filter, kampas rem, busi), body parts, aksesori eksterior dan interior, atau perlengkapan bengkel. Ceruk yang sempit membuat Anda mudah diingat pembeli dan lebih mudah menegosiasi harga ke produsen.
2. Ikuti merek dan model yang benar-benar laku
Setelah ceruk dipilih, susun daftar part berdasarkan model terlaris, bukan berdasarkan selera. Untuk pasar Indonesia, MPV keluarga, kendaraan niaga ringan, dan pikap kecil adalah tulang punggung populasi kendaraan. Supplier yang menyediakan katalog lengkap untuk satu model populer biasanya lebih menguntungkan daripada yang menyediakan sedikit part untuk sepuluh model.
3. Verifikasi mutu dan dokumen sebelum bicara harga
Pembeli aftermarket sangat sensitif pada kecocokan (fitment). Satu part yang tidak pas akan membuat bengkel menagih biaya tenaga kerja tambahan dan enggan memesan ulang. Karena itu, minta sampel, uji pemasangan, dan simpan spesifikasi teknis tiap nomor part. Untuk produk yang diwajibkan standar nasional atau punya ketentuan khusus, lengkapi dokumennya sejak awal agar tidak tertahan saat masuk ke jaringan ritel besar.
4. Hitung HPP dengan biaya yang sering terlupa
Harga beli dari produsen bukan harga pokok penjualan. Masukkan ongkos kirim, asuransi, biaya pergudangan, retur garansi, biaya iklan marketplace, dan komisi penjual. Setelah itu baru tetapkan margin per kategori. Fast moving parts biasanya bermargin tipis tetapi berputar cepat, sedangkan aksesori bermargin lebih tebal namun perputarannya lambat.
5. Masuk lewat tiga kanal sekaligus
- Toko onderdil dan bengkel independen: kanal klasik yang paling setia jika Anda konsisten menjaga stok dan pengiriman.
- Marketplace dan toko online: mempercepat perputaran part cepat laku, tetapi wajib disiplin pada foto produk, deskripsi ukuran, dan respons chat.
- Kemitraan B2B: bengkel resmi, armada perusahaan, dan koperasi kendaraan yang membutuhkan pasokan rutin dengan kontrak.
Jangan buka ketiganya dengan stok yang sama tanpa perhitungan. Bagi alokasi stok per kanal agar tidak terjadi perang harga antar-saluran sendiri.
6. Pisahkan strategi stok fast moving dan slow moving
Fast moving parts cukup dijaga pada level stok minimal yang aman, dengan pemasok yang siap kirim cepat. Slow moving seperti panel bodi atau part model lama sebaiknya dipesan berdasarkan permintaan atau kerja sama indent dengan produsen. Ini menjaga arus kas tetap sehat tanpa kehilangan peluang saat ada pesanan mendadak.
7. Rapikan legalitas dan layanan purnajual
Legalitas usaha, kesepakatan tertulis dengan produsen, kebijakan retur yang jelas, dan garansi produk adalah pembeda antara supplier yang dipercaya dan pedagang yang dicari hanya saat harga murah. Untuk yang ingin masuk rantai pasok lebih dalam, Kemenperin mendorong penguatan IKM komponen aftermarket agar tingkat komponen dalam negeri meningkat dan akses ekspor terbuka. Jadi bermitra dengan produsen lokal bukan hanya soal harga, tetapi juga posisi tawar jangka panjang.
Peluang yang tidak perlu menunggu pameran
Pertumbuhan pasar mobil 19,7 persen dan pasar aftermarket di atas Rp70 triliun menunjukkan satu hal sederhana: permintaan sudah ada, yang kurang adalah pemasok yang siap stok, siap kirim, dan bisa diandalkan. Mulai dari satu ceruk, satu kelompok model, dan satu kanal yang benar-benar dikuasai. Setelah repeat order pertama datang, barulah perluas lini produk secara bertahap.
Sumber: Bisnis.com – Penjualan Mobil Ngegas Tumbuh 19,7% hingga Oktober 2026; ANTARA News – Produksi kendaraan nasional tumbuhkan peluang aftermarket; CNBC Indonesia – Penjualan Mobil di RI Bakal Tembus 900 Ribu Unit pada 2026; Kontan – Gaikindo Bidik Tambahan Transaksi dari GAW 2026.
