Pameran dagang sering dianggap sekadar ajang pamer produk. Padahal, bagi pelaku usaha yang datang dengan persiapan matang, pameran adalah ruang pertemuan tertutup dengan pembeli yang sudah punya anggaran belanja. Buktinya terlihat di Trade Expo Indonesia (TEI) 2026: 12 UMKM binaan Bakti BCA mencatatkan 122 kegiatan business matching dan penandatanganan nota kesepahaman (MoU) selama pameran 14–18 Oktober 2026 di Indonesia Convention Exhibition (ICE) BSD City, Tangerang. Potensi transaksi ekspornya mencapai US$ 8,32 juta atau setara Rp148,75 miliar — naik 34,12% dibanding potensi ekspor TEI 2025 yang sebesar Rp110,9 miliar.
Bukan 12 UMKM biasa: hasil kurasi 148 peserta
Angka Rp148,75 miliar itu tidak datang dari 12 usaha yang mendaftar mendadak. Menurut keterangan BCA, keikutsertaan mereka merupakan ujung dari proses pembinaan: diawali kurasi terhadap 148 UMKM binaan periode 2023–2025, lalu dilanjutkan tiga kelas inkubasi daring sebelum pameran. Materi pembekalannya pun spesifik dan teknis, bukan motivasi umum:
- pengembangan produk dan katalog ekspor untuk segmen bisnis ke bisnis (B2B);
- strategi negosiasi harga dan pemesanan sampel (sample order);
- simulasi transaksi ekspor dan mekanisme pembayaran yang aman.
Dari proses itu terpilih UMKM dari dua sektor utama, yaitu makanan dan minuman serta pertanian. Produk yang dibawa beragam: kopi dan kakao, rempah-rempah dan bahan alami, hasil pertanian dan benih, mi kering dan mi instan, saus dan bumbu, makanan nabati, hingga pangan beku. Rangkaian pertemuan itu membuka jejaring dengan mitra dari 20 negara tujuan.
Yang menentukan bukan promosi, tapi kesiapan
EVP Corporate Communication & Social Responsibility BCA, Hera F. Haryn, menegaskan bahwa kualitas produk saja tidak cukup. “Untuk menembus pasar global, pelaku usaha membutuhkan pendampingan yang tidak hanya berfokus pada promosi, tetapi juga kesiapan produk, legalitas, dan akses ke calon pembeli,” ujarnya seperti dikutip Kontan.
Hera menyebut pendampingan dilakukan bertahap: mulai dari legalitas, sertifikasi, dan perizinan produk internasional, pembuatan company profile dan katalog, sampai mempertemukan pelaku usaha dengan calon pembeli. Pesan praktisnya jelas bagi supplier maupun reseller: pembeli internasional tidak membeli semangat, mereka membeli dokumen dan kepastian pasokan.
Tujuh bekal sebelum masuk ruang business matching
- Legalitas dan sertifikasi beres. NIB, izin edar, sertifikat halal bila relevan, dan dokumen karantina untuk produk pangan atau pertanian. Pembeli biasanya meminta salinannya sebelum sesi, bukan setelah deal.
- Company profile dan katalog versi B2B. Bukan katalog konsumen. Cantumkan spesifikasi, kemasan, ukuran karton, kapasitas produksi per bulan, dan minimum order (MOQ) yang realistis.
- Sampel siap kirim. Sesi sample order sering menjadi penentu. Siapkan stok sampel dan hitung biaya kirimnya sejak awal agar tidak ragu saat diminta.
- Harga ekspor yang sudah dihitung. Susun harga dari HPP, kemasan ekspor, ongkir, asuransi, dan margin. Ketahui batas harga terendah yang masih menguntungkan agar bisa bernegosiasi tanpa panik.
- Kapasitas pasokan terukur. Jika buyer meminta 3 kontainer per bulan, bisakah dipenuhi? Untuk reseller dan agen, ini saatnya memastikan pemasok utama punya cadangan bahan baku, bukan janji lisan.
- Materi pitching singkat. Siapkan presentasi 5–10 menit: masalah yang diselesaikan produk, keunggulan bahan, kapasitas, dan harga indikatif. Bawa versi bahasa Inggris ringkas.
- Rencana tindak lanjut dan skema pembayaran. Sepakati siapa yang menghubungi buyer dalam 3×24 jam setelah sesi. Diskusikan mekanisme pembayaran yang aman sejak awal, jangan hanya transfer tanpa kejelasan.
Jalur pemerintah juga terbuka lebar
Selain program perbankan, business matching difasilitasi Kementerian Perdagangan melalui perwakilan perdagangan RI di 33 negara tujuan ekspor. Pada Januari–Juli 2026, fasilitas ini melibatkan 1.021 UMKM dengan nilai USD 333,68 juta atau sekitar Rp5,95 triliun — terdiri atas purchase order USD 58,06 juta dan potensi transaksi USD 275,61 juta. Dari 546 kegiatan, 281 berupa presentasi bisnis (pitching) dan 265 pertemuan dengan buyer.
Khusus Juli 2026, tercatat 122 business matching yang melibatkan 396 UMKM dan 79 buyer dari 15 negara, dengan nilai USD 82,33 juta. Negara pembelinya antara lain Malaysia, Inggris, Arab Saudi, India, Amerika Serikat, Nigeria, Meksiko, Tiongkok, dan Australia. Produk yang diminati cukup luas: susu, pakan ternak, sarang burung walet, obat-obatan, fesyen, kerajinan, dekorasi rumah, makanan olahan, kelapa, minyak atsiri, kopi, furnitur, herbal, arang kelapa, dan briket. Menariknya, menurut Ditjen Pengembangan Ekspor Nasional, sebagian UMKM tersebut belum pernah mengekspor sama sekali.
Untuk yang belum siap ekspor
Business matching tidak selalu lintas negara. Pola yang sama berlaku untuk mencari offtaker lokal, distributor regional, atau pembeli ritel modern. Yang dinilai tetap sama: kejelasan spesifikasi, konsistensi mutu, kemampuan memasok ulang, dan administrasi yang rapi. Mulailah dari satu buyer besar di dalam negeri, rapikan katalog dan dokumen, lalu naikkan skala. Kurasi 148 menjadi 12 di TEI 2026 menunjukkan satu hal yang jarang diucapkan: peluang besar biasanya jatuh ke usaha yang sudah menyiapkan berkasnya jauh sebelum pameran dibuka.
Sumber: Kontan — Potensi Ekspor UMKM Binaan BCA Tembus Rp 148,75 Miliar, Naik 34,12%; Kementerian Perdagangan RI — Business Matching Kemendag Januari–Juli 2026.
